MODEL PERILAKU KONSUMEN

Untuk menjelaskan perilaku pasar konsumen perlu dibangun model analisis yang memadai. Keputusan pembelian konsumen untuk membeli atau tidak membeli merupakan respon prilaku atas stimultan yang diterima konsumen. Model yang berdasarkan pada proses prilaku konsumen ini sering dikenal dengan model rangsang tanggapan (stimulus respons models).

Didasarkan pada konsep memahaman yang memperkuat kembali (Reinforcement Theory of Learning) atas motivasi seseorang sebagai respon atas stimultan yang diterima sebelumnya. Respon yang terjadi (effects of learning) akan menjadikan perilaku seseorang (merupakan faktor keluaran) model ini dikembangkan oleh ahli psikologi, BF Skiner (1971).

Stimultan merupakan masukan proses prilaku dibedakan atas rangsangan dari perusahaan dan rangsangan dari lingkungan konsumen itu sendiri. Sedang proses pemgambilan keputusan dipengaruhi oleh faktor personal maupun sosial konsumen respon perilaku pasar konsumen sebagai keluaran dapat merupakan keputusan pembelian (dan pembeli selanjutnya) atau tidak melakukan pembelian  menolak produk yang ditawarkan.  Model rangsangan tanggapan S-R model adalah sebagai berikut :

Faktor-faktor stimultan aspek pemasaran meliputi seluruh kegiatan yang ditunjukan kepada pasar.  Meliputi :

·         Aspek Produk : Kuantitas, model baru, bahan yang dipergunakan.

·         Aspek Harga : Harga murah, harga prestise, pemberian diskon, fasilitas kredit

·         Aspek Promosi : Iklan, Promosi Penjualan, Salesgrils, publisitas.

·         Aspek Distribusi : Kemudahan dalam memperoleh, menarik dan membandingkan barang.

          Stimulus lingkungan faktor-faktor eksternal pribadi seseorang. Merupakan kondisi yang terjadi pada saat itu atau kondisi harapan yang diperkirakan akan terjadi. Berdasarkan kenyataan konsumen terpengaruh untuk melakukan sesuatu.

·         Kondisi ekonomi : Pendapatan sekarang, harapan pendapatan dimasa depan, tingkat konsumsi, inflasi.

·         Perkembangan teknologi : Informasi produk baru adanya barang atau kebutuhan subtitusi atau komplementer.

·         Situasi politik :  Resiko, fasilitas kemudahan, peraturan pembatasan.

·         Kodisi budaya : Tradisi, kebutuhan sosial, strata sosial, upacara dan kepercayaan.

FAKTOR YANG BERPENGARUH DALAM PROSES PENGAMBILAN KEPUTUSAN

1.       Faktor Personal

Motivasi, adalah dorongan internal untuk melakukan tindakan sesuatu sebagai usaha pemenuhan kebutuhan. Manusia perlu memenuhi kebutuhan Fisik, psikis, hasrat, perasaan. Menurut Herzberg, mengembangkan teori dua faktor satisfier (faktor- faktor yang menyebabkan kepuasan) ketidak beradaan dissatisfier tidaklah cukup sebaliknya satisfier harus ada secara aktif untuk memotivasi suatu pembelian. Teori motivasi Herzberg memiliki dua motivasi pertama penjual harus berusaha sebaik-baiknya menghindari dissatisfier (contoh buku petunjuk kebijakan yang buruk atau pelayanan yang buruk). Walaupun hal-hal itu tidak menyebabkan lakunya sebuah produk hal itu bisa dengan mudah menyebabkan produk tidak terjual.

Kedua, produsen memotivasi satisfier atau motivator pertama pembeli dipasar dan menyediakan faktor satisfier itu. Satiesfier ini akan menghasilkan perbedaan besar terhadap merek yang dibeli pelanggan.    Motivasi seseorang melakukan kegiatan atau tindakan adalah usaha untuk mencapai tingkat kepuasan (faktor motivasi) atau untuk menekan rasa ketidakpuasan.

Teory Maslow, berusaha menjelaskan mengapa orang didorong kebutuhan-kebutuhan tertentu pada waktu-waktu tertentu, mengapa seseorang menghabiskan waktu dan tenaga besar untuk mendapatkan pengamanan pribadi dan orang lain untuk mendapatkan penghargaan dari sesamanya? Jawaban Maslow adalah karena kebutuhan manusia tersusun dalam hierarki dari yang paling mendesak sampai yang kurang mendesak berdasarkan urutan tingkat kepentingannya, kebutuhan tersebut adalah kebutuhan fisik, kebutuhan keamanan, kebutuhan sosial dan kebutuhan aktualisasi diri. Pertama-tama orang akan memuaskan kebutuhan mereka yang paling penting. Jika seseorang berhasil  memuaskan kebutuhan yang penting, kebutuhan tersebut tidak akan lagi menjadi motivator dan ia akan berusaha memuaskan kebutuhan terpenting berikutnya. Teori Maslow membantu pemasar memahami bagaimana bermacam-macam produk dapat disesuaikan dengan rencana, sasaran dan kehidupan konsumen.

• Persepsi, adalah proses pemilihan, pengorganisasian dan pengertian informasi berdasarkan pengalaman pribadi. Persepsi tidak hanya tergantung pada rangsangan fisik tetapi juga rangsangan yang berhubungan dengan lingkungan sekitar dan keadaan individu yang bersangkutan. Kata kunci dalam presepsi adalah individu seorang mungkin beranggapan wiraniaga berbicara dengan cepat sebagai seorang yang aggresif dan tidak jujur, yang lain beraganggapan orang yang sama sebagai orang yang pintar suka membantu.  Persepsi seseorang dapat berbeda dengan orang lain karena adanya subposes selektif terhadap obyek yang menjadi stimulant masukanya.
• Pemahaman (learning), adalah proses pengubahan pemikiran atau pemahaman seseorang karena adanya pengalaman-pengalaman pribadi (diri senditi ataupun orang lain) sebelumnya.
• Kepercayaan (belief), adalah deskripsi tingkat penerimaan pemikiran seseorang atas sesuatu objek atau gejala. Keyakinan mungkin berdasarkan pengetahuan pendapat semuanya mengandung faktor emosional. Tentu saja perusahaan manufaktur sangat tertarik dengan keyakinan yang ada dalam pikiran orang –orang tentang produk dan jasa mereka. Keyakinan itu membentuk  citra produk dan merek dan orang bertindak berdasarkan citra tersebut. Yang paling penting dalam pemasar global adalah adanya fakta bahwa pembeli sering mempertahankan keyakian yang mudah dilihat tentang merek atau produk berdasarkan negara asal mereka. Beberapa penelitian negara asal telah menemukan hal-hal sebagai berikut :

Dampak negara asal bberbeda-beda menurut jenis produk. Negara-negara tertentu memiliki reputasi yangn baik atas produk tertentu. Kadang persepsi tentang negara asal dapat meluas melebihi produk-produk tertentu dan meliputi produk keseluruhan disetiap Negara.

Semakin menguntungkan citra suatu negara seharusnya semakin menonjol pula label “made in….” yang dipajang untuk mempromosikan suatu merek.. Sikap negara asal dapat berubah dari waktu ke waktu    

·         Sikap (Attitude), penilaian relatis seseorang suatu obyek atau pemikiran tertentu secara konsisten.

·         Kepribadian (personality), adalah karakteristik psikologi yang relative konsisten terhadap respon akhir suatu objek dilingkungannya. Kepribadian biasa dijelaskan dengan menggunakan ciri-ciri seperti kepercayaan diri, dominasi, otonomi, kehormatan, kemampuan bersosialisasi, pertahanan diri dan kemampuan beradaptasi.Kepribadian menjadi variable yang sangat berguna dalam mengalisis konsumen asalkan jenis kepribadian tersebut dapat diklasifikasikan dengan akurat, dan asalkan mendapatkan kolerasi yang kuat antara jenis kepribadian tertentu dengan pilihan produk atau merek. Yang juga berkaitan dengan kepribadian adalah konsep-diri atau citra pribadi seseorang. Pemasar berusaha mengembangkan citra merek sesuai dengan citra pribadi pasar sasaran. Mungkin saja konsep-diri actual seseorang (bagaimana memandang dirinya) berbeda dengan konsep-diri idealnya( ingin memandang diri seperti apa) dan konsep diri orang lain-nya ( bagaimana ia menganggap orang lain memandang dirinya) konsep-diri mana yng mau dipuaskan dalam melakukan suatu pembelian? Karena sulit menjawab pertnyaan itu teori konsep diri memakai catatan keberhasilan yang beragam salam mengamalkan tanggapan konsumen terhadap citra merek.

2.      Faktor sosial, adalah pengaruh-pengaruh eksternal terhadap keputusan seseorang. Faktor tersebut meliputi peran seseorang dimasyarakat dan hubungan sosial terdekat yaitu keluarga sampai pengaruh budaya.

·      Peran  dan status

Peran, adalah kegiatan seseorang untuk menyatakan keberadaan, atau yang diharapkan pada diri dan lingkungannya. Status, adalah penghargaan umum kelompok atau masyarakat terhadap seseorang.

·      Keluarga, merupakan organisasi pembelian (kosumen) yang paling penting dalam masyarakat dan menjadi objek penelitian yang penting dalam masyarakat, dan ia telah menjadi obyek penelitian yang luas. Anggota keluarga merupakan acuan primer yang paling berpengaruh kita dapat membedakan dua keluarga adalam kehidupan pembeli. Keluarga orientasi terdiri dari orang tua dan saudara kandung seseorang dari orang tua seorang mendaoatkan orientasi atas agama, politik, ekonomi serta ambisi pribadi, haraga diri dan cinta bahkan jika pembeli tidak lagi berinteraksi dengan keluarganya pengaruh keluarga terhadap pembeli tetap akan berpengaruh signifikan. Dinegara-negara dimana orang tua tinggal dengan anaknya yang sudah dewasa, pengaruh mereka menjadi sangat besar. Pengaruh yang langsung terhadap pembeli dalam kehidupan sehari-hari adalah keluarga proreaksi yaitu pasangan anak-anak seseorang.

·      Kelompok Reverensi, dalah kelompok yang secara langsung atau tidak langsung mempengaruhi perilaku dan sikap seseorang.

·      Klas Strukture, adalah tingkatan adari struktur klas yang berjenjang dan relative permanen dalam persamaan nilai dan perilaku.

·      Subkultur,adalah kelompok masyarakat yang mempunyai kesamaan sistem nilai berdasarkan situasi dan pengalaman hidupnya. Masing-masing budaya terdiri dari subkultur yang lebih kecil yang memberikan cirri sosialisasi khusus bagi anggota-anggotanya sub kultur terdiri dari budaya, kelompok, ras dan kelompok geoggrafis. Banyak sub budaya yang membentuk segmen pasar penting dan pemasar sering merancang produk dan program pemasaran yang disesuaikan dengan kebutuhan mereka.

·      Kultur, adalah perilaku keinginan yang paling mendasar, atau sistem nilai, presepsi, kebutuhan dan perilaku yang di pahami bagi setiap anggota masyarakat melalui keluarga atau kelompok penting lainnya.

 Proses pengambilan keputusan Pembelian.

1.      Pengenalan Masalah

Proses pembelian dimulai dengan pengenalan masalah oleh sang pembeli, dimana dimulai dari rangsangan dan keinginan untuk membeli. Dengan begini kana memicu keinginan pembeli untuk memuaskan keinginan dan memenuhi kebutuhannya dengan mencari masalah apa yang dihadapi atau barang apa yang harus mereka miliki.

2.      Pencarian informasi.

Pencarian informasi dilakukan setelah konsumen mendapatkan masalah yang mereka hadapi. Hal ini dimaksudkan bahwa setelah menemukan barang yang mereka inginkan, konsumen cenderung mencari informasi yang  dibutuhkan untuk mendapatkan barang tersebut, entah mutu, merek atau harga dari barang tersebut. Dengan mencari dan mendapatkan informasi yang tepat, konsumen dapat menilai dan memikirkan secara baik barang apa yang sesuai dengan selera mereka dan tidak menilik secara baik barang yang mereka inginkan.

3.      Evaluasi Alternatif.

Evaluasi alternative adalah tahap dimana pembeli akan memikirkan secara baik apakah baran tersebut layak untuk dibeli atau tidak. Tahap ini adalah tahap yan paling fatal dalam proses pembelian seorang konsumen. Seringkali konsumen gagal membeli pada tahap ini karena cenderung menimbang nimbang kembali semua hal yang perlukan dalam membeli barang tersebut.

4.      Keputusan pembelian.

Setelah memikirkan secara baik-baik apakah barang tersebut layak untuk dibeli atau tidak, maka sang pembeli akan memutuskan keputusan pembeliannya, apakah akan membeli barang tersebut atau tidak.

5.      Prilaku pasca pembelian.

Setelah membeli suatu barang, konsumen akan merasa puas dengan berang tersebut. Namun seringkali konsumen merasa tidak puas dengan barang yang mereka beli dan menyesal.